产品列表PRODUCTS LIST

联系信息
  • 电话:
    021-54427296/021-54426316/021-54426318
  • 传真:
    021-54427063
88彩票 > 新闻中心 > 屹尧科技:谈谈品牌,谈谈感想
屹尧科技:谈谈品牌,谈谈感想
点击次数:5427 发布时间:2018-11-20

屹尧科技广州用户培训会刚刚结束,这是今年我们针对微波消解仪用户的第四场用户培训会,来了七十多人。飞广州前,应用部经理苦笑着对我说:“这是有史以来最大规模的用户培训会。”我知道,她是在抱怨我们没能控制好人数。用户培训会远不是上面讲讲下面听听那么简单,考虑到能上手的仪器台数,还有能现场面对面交流解答问题的技术专家人数,一般三十多人就是很大规模了。但怎么办呢?你金老师的培训水准远近闻名,我总不能不让人来。微波消解仪提供免费用户培训的厂家本就少,国产仪器更是没有前例,屹尧是独一份,一年四。?夥训。因为培训会人数突破预计,应用部不得不临时加派产品工程师赶赴现场。 广州用户培训会

“有必要四场吗?”一米八的大个销售说:“两场还不够?总归我们有,他们没有。”

“你说呢?”我反问:“四场还这么多人呢,两场能够?”

“培训的都是操作人员,又没拍板权的。”他不屑道:“有这钱,不如培训一下销售技巧。”

 

好吧,他眼馋别人的销售技巧培训很久了。也是,我也认为他的销售技巧需要加强培训了,否则,同样的好东西,同样的价格,为什么在他的区域销售却不如人意。但如果一定要在培训客户使用技巧和培训销售技巧之间选择一个,毫无疑问,我们选前者,因为,我们是屹尧。

 

营销理论日新月异,更不要提,吃顿火锅的功夫,国内各种营销大师就又结合《易经》《论语》《道德经》等典籍推出改良版术语无数。那天晚上快十点了,倪总一口气转发了五篇营销类的微信文章给我,说:“系列文章,可能对你有帮助。”我读完都11点了,对那东西怎么说呢,类似于结合星座的人格分析,它听起来总归有它的道理,但说穿了也无非是就一些常识性的东西进行再包装罢了,然后加上一些他自己都不一定信的推理。不排除任何一行都有天才,但品牌的塑造,更多还是靠对产品持续改进的水磨功夫,靠不把客户当什么都不懂的实实在在,靠真金白银的研发和服务投入。

品牌

中国和欧美对于品牌的认知是不同的,研究这东西的专著很多,我就不多说了,只提一条,我们的社会更缺乏信任。所以,同样是做广告,欧美更多是在广而告之,是刺激和引发购买愿望,而我们的广告呢,却肩负着消除不信任的重任。某种意义上,中国的广告费可以看作是一种押金。“他们一年花几千万做广告,我买他家一个十几块钱、几十块钱的东西,应该不会出问题吧?真出来问题,他们肯定会赔偿我的,不赔,广告费不白花了?”然后,就敢去买,敢买了给老人和孩子用。这是很多国人的潜意识,虽然未必那么清晰。类似的事儿有很多,世事洞明皆学问,用心去理解别人就能感受到,而不用去扯什么《易经》和《论语》。相对于“有理说理”,我们还是更推崇“将心比心”。

 

市场占有率始终是公司的追求,限制对市场占率疯狂追求的是利润率。台数真是越多越好吗?靠着价格战和品质的牺牲,拿下了更多的市场又如何?即便你卖得掉那么多,你养得起那么多售后人员吗?你还有费用去提供必须的用户培训吗?当你把对客户的服务从“确保他用好”,降低到“能用就好”,这中间所牺牲的品牌价值,你真正思考过吗?好吧,应该是思考过的,然后,是一个理性的选择,成功者谁也不是容易的。回首过去至少二十年的仪器圈,或许不只是仪器圈,而是整个中国的民营企业,先做大后做强都是标准套路。之所以如此,归根结底,还是一个“钱”字,不迅速做大,就没钱,没钱则万事皆休。不能说错,事实上很成功,但结果也很明显,当你有钱了开始重视品牌了,却发现,连你自己人,都不信任你的东西真得好,或者,你真有决心把东西做好——因为,他们会认为从过去的选择看,你不是那种人。

 

123

信任这种东西,摧毁容易,建立很难,而没有信任,谈品牌就是个笑话。那么问题又回到了最初,我凭什么信你?营销理论万千,其实解决方案也无非两种,一是从一开始就别辜负,二是先不考虑是否辜负,先赚钱,然后有钱了,再花钱去买信任。你不信我品质变好了是吧?我给你多加两年质保,不够?三年!然后,大手笔花广告费,如前所说,这东西在中国类似于品质押金,可以消除不信任。后者的逻辑是,首先客户也是人,而人总是健忘的;其次,客户总是逐利的,虽然我品牌信誉不如一直坚持品牌承诺的公司,但我体量做大后,可以凭借价格战玩死他。他一直对你很好?但我有钱!我曾经骗过你?但我现在是真有钱!好吧,话有点难听,比喻嘛,总归不是事实。就如把女孩子比作花儿,较真起来,这纯粹是混淆了人和植物的根本区别。

1234

说了这么多,那该怎么做呢?没有标准答案。虽然品牌很重要,但本质上,企业和客户之间的确是生意,是交易,而不是爱情。爱客户?可能吗?屹尧的答案是,可能,因为不敢辜负。如果你选了第一条路,你就会知道,你辜负不起。没有人是容易上当的,尤其是在一个缺乏信任的社会里,真诚这东西,因为稀缺而更醒目。你的产品品质是否靠谱,你的服务是否急客户所急,你的培训是否有效且想客户所想,用户总归会感受到,虽然,最开始感受到的,的确不是能拍板的人。虽然,可能拍板的仍然认为,能用就好,只要便宜,但,不是所有客户都是这样,也不会一直这样。我们总还是要相信,这个国家会越来越好,这个国家的人,会用越来越好的东西,值得信任的东西,而中国人,完全可以生产出这种东西。礼仪之邦,不会一直缺乏互信。

 

当屹尧科技建立第一个用户Q群,鼓励客户实名登陆,在线解决其日常遇到的问题,并鼓励同类应用客户之间互助时,内部是有很大分歧的。主要反对来自销售部:“那么多客户信息,都被对手轻易拿了去,这不是作死吗?如果客户之间互相串价格怎么办?”对这些问题,我们没有办法,但最终公司还是支持开设了这个群,因为,对屹尧而言,提升客户体验比这些问题更重要。我们的应用和服务部加起来配备的人数,相对于我们销售的台数而言,跟同行比算高了,但我们希望客户能够得到更好的服务。事实也是,Q群建立后,入群客户从二百人到突破五百人,然后向千人进发,倒逼应用和服务部门持续加大在线解决问题的人力和能力,最终客户满意度持续上升。至于是否有 "潜伏”这事儿,重要吗?

qq群

“如果屹尧的产品确实不能满足客户要求,如果我们的服务确实不到位,那被人挖了,是我们活该。他如果因此选择对手的产品,我们祝福。”这就是倪总的态度,也是屹尧的态度。凭借着这种态度,有了打入欧洲和日韩高端市场的TOPEX+智能微波消解仪(美国进不去了,给我们加的关税太高),有了全球首台真正全自动的微波消解仪PREPS,有了通过国家重大专项验收的FLEXI凝胶净化仪和EXTRA固相萃取仪……

一点感想,供各位同仁批评。品牌这东西,大家有什么高招,也欢迎指点。

扫一扫访问手机站扫一扫访问手机站
访问手机站